Ai văzut filmul „Lupul de pe Wall Street”? BUN! Atunci o să îți placă cele 10 lecții de vânzări scrise mai jos pe care le-am cules din cursurile lui Jordan Belfort.
***
1. Opusul lui „Minunat” nu este „Rău” ci „Mediocru”
Cei mai mulți oameni rămân la un nivel de mediocritate. Le este teamă să nu se facă de râs, să nu pățească ceva. Pe de alta parte nu cred că pot obține rezultate uimitoare. Așa că rămân în stadiul de mediocritate.
2. Prima parte a vânzarii constă în crearea raportului și colectarea de informații
Creezi raport pentru a te face plăcut și pentru a câștiga încredere. În același timp colectezi informații care te vor ajuta sa finalizezi vânzarea. Aceasta parte presupune o evoluție de 10% din procesul de vânzări.
3. Tranziția
După ce ai creat raport și ai colectat informațiile necesare este necesar să faci tranziția către vânzare. Aceasta se face printr-o simplă frază de genul: „Pe baza a tot ceea ce mi-ai spus, asta este ceea ce ți se potrivește cel mai bine.”
4. Vânzarea începe atunci când clientul spune NU
Jordan spune că dacă dorești să faci vânzări unde clientul spune tot timpul DA, atunci ar trebui să te faci casier. Influențarea, vânzarea începe de fapt atunci când clientul spune NU
5. Fiecare vânzare este la fel
Motivul pentru care a reușit să câștige atât de mult este că el a distribuit agenților lui de vânzări un script cu soluții pentru fiecare obiecție.
Strategia lui de vânzări se numește „Straight Line” și presupune că tu să ai control asupra vânzării tot timpul pentru a putea finaliza.
6. Formula 3 de 10
Pentru că vânzarea să aibă loc, clientul trebuie să iți dea nota 10 la următoarele 3 puncte:
- Produsul tău (trebuie să îl iubească)
- Ție (trebuie să aibă încredere, să te placă, sa vadă că iți pasă)
- Compania ta
7. Clienții cumpără din motive emoționale dar și logice.
Este o greșeala să încerci să vinzi doar pe motive emoționale. Folosește informațiile acumulate în prima parte pentru a-ți susține cauza.
8. Combaterea obiecțiilor atât pe plan logic cât și emoțional
Exemplu: Clientul spune ca trebuie să se mai gândească…
Combaterea obiecției: „Spune-mi că nu crezi în produs și iți voi demonstra că este cel mai bun, spune-mi că nu-ți place de mine, ca nu ai încredere în compania mea, dar nu-mi spune că trebuie să te mai gândești”
9. Nu forța clienții să cumpere ceea ce nu pot
Mult prea des vedem agenți de vânzări care încearcă să convingă clienți nepotriviți. Asta nu face decât să piardă timp prețios pe care l-ar fi putut folosi în mod profitabil. Califică, vezi dacă este clientul pe care ți-l dorești și abia apoi vinde-i.
10. Elimină din vocabular cuvintele distructive
Înlocuiește „Ar trebui” cu „Acum”
Înlocuiește „Problema” cu „Provocări”
Succes.
via applicable.ro
